Nhiều nhà sáng lập Startup thường nhầm lẫn giữa 2 chỉ số CPA và CAC, dẫn đến việc trả lời số liệu khi nhà đầu tư hỏi không chính xác, dẫn đến việc mất cơ hội đầu tư. Đây là 2 chỉ số quan trọng mà bất cứ nhà đầu tư nào cũng sẽ hỏi bạn trước khi quyết định đầu tư hay không.
Cost Per Acquisition (CPA) là chỉ số để có một dữ liệu từ khách hàng mục tiêu mà công ty quan tâm. Hiểu đơn giản đây có thể là: một thông tin liên lạc của khách hàng (lead), một khách hàng lên dùng thử sản phẩm của bạn (free trial) và các chỉ số khác mà công ty bạn ưu tiên để có, trước khi chuyển đổi khách hàng này thành khách hàng trả phí.
CPA = Tổng chi phí các chiến dịch : Tổng số dữ liệu có được (Acquisition Data).
VD: Tổng các chiến dịch chạy quảng cáo của một công ty công nghệ mà mình có tham gia là 50 triệu (đổ vào nhân sự viết content SEO), và thu được số leads khách hàng tiềm năng là: 1000 lead
CPA = 50triệu : 1000 lead = 50.000 VND (Bạn có biết là cứ 20 leads thì chuyển đổi được thành 1 khách hàng thành công, trả phí trung bình 12 triệu VND cho sản phẩm – > 1000 lead này đem về 600 triệu VND. Là một deal rất hấp dẫn để tiếp tục đầu tư tiền chạy theo cách này để có lead)
Customer Acquisition Cost (CAC) là chi phí phải bỏ ra để có một khách hàng trả phí thành công cho dịch vụ của bạn. Chi phí này bao gồm rộng hơn các chi phí chạy MKT, lương MKT, lương đội bán hàng chia cho tổng số khách hàng đã bán thành công (customers)
CAC = (MKT Ads, salaries + Sales expenses, Salaries) : Total Customer Acquired
VD: Một công ty Edtech mình tham gia trong 1 năm đó tổng chi phí MKT, Sales là 830 triệu VND, tổng số khách hàng Acquired được là 7000 subscribers.
CAC = 830 triệu VND : 7000 = 118.000 VND (Chi phí để có 1 khách hàng trả phí là 118.000VND. Rất đáng để đầu tư tiếp, vì hiện tại để có một khách hàng trả phí trong ngành Edtech này nhiều công ty chạy quảng cáo phải chi ít nhất >180.000VND để có được một khách trả phí).
Chỉ số CAC này rất quan trọng khi bạn thuyết trình với nhà đầu tư, vì nó giúp nhà đầu tư quyết định có nên đổ vốn vào để cho Startup của bạn tăng trưởng thật nhanh hơn không? Nếu CAC tốt thì sẽ đổ tiền để tăng trưởng nhanh, còn nếu CAC kém thì cần tạm thời dừng đẩy để tối ưu lại sản phẩm, tiếp thị, bán hàng.
Đăng ký kênh để nhận thông tin mới nhất về kiến thức đầu tư, kinh doanh
Một chỉ số các nhà đầu tư rất quan tâm đó là:
CLV (Customer Lifetime Value) : CAC (Customer Acquisition Cost).
CLV là vòng đời tổng doanh thu bạn có thể thu được một khách hàng bao nhiêu tiền. Ví dụ sản phẩm của bạn tập trung cho đối tượng cấp 1, thì cao nhất sẽ chỉ bán được cho các bé từ 6 – 10 tuổi (5 năm), giả sử bán mỗi năm 100k thì CLV = 5 * 100k = 500k VND.
CLV : CAC < 1 (Rất tệ. Chi phí để có 1 khách hàng lớn hơn tổng vòng đời doanh thu mà khách hàng đó đem lại. Phải nghĩ cách để giảm chi phí CAC xuống, hoặc đổi đối tượng khách hàng hướng tới)
CLV : CAC = 1 (Tệ. Chi phí có được một khách hàng vừa đủ bằng tổng vòng đời doanh thu mà khách hàng đó đem lại. Thực chất là lỗ vì còn chưa tính đến các chi phí văn phòng, vận hành, làm ra sản phẩm khác)
CLV : CAC = 3 : 1 (Tốt. 1 đồng bỏ ra quảng cáo bán hàng, sẽ tạo được 3 đồng doanh thu trong suốt vòng đời của khách hàng. Và nếu tỉ lệ này là 4 : 1 thì đây là một mô hình xuất xắc, rất nhiều quỹ sẽ tìm đến đầu tư cho Startup của bạn).
Tuy nhiên, CLV vẫn có 1 số vấn đề:
i) CLV chỉ dòng tiền có thể thu được từ khách hàng trong suốt một quãng thời gian rất dài. Giả sử chi phí để có một khách hàng (CAC) là 150k VND, khách trả phí mỗi năm 100k trong suốt 5 năm (100×5 =500k VND) thì tỉ lệ CLV : CAC = 3:1. Nhìn thì thấy rất tốt, nhưng thực tế phải mất 1.5 năm đầu tiên thì Startup mới thu hồi được hết vốn bỏ ra để có được khách hàng đó.
ii) Nhiều Startup đang trong giai đoạn mới bắt đầu (được vài tháng, tới vài năm) thì chưa thế có được chỉ số CLV chính xác để tính toán. Nên không thể trả lời chính xác nhà đầu tư được, và sẽ hay bị ép giảm định giá (valuation) xuống ở đây.
Giải pháp:
Mình từng trải qua việc này, nên đã nghiên cứu và thấy với các Startup mới thì có thể áp dụng chỉ số CUF (Cash Up Front) : CAC (Customer Acquisition Cost)
CUF là số tiền bạn có thể thu trước từ khách hàng ngay lập tức để sử dụng, rất phổ biến với mô hình Subscription (giống mô hình gói trả phí xem phim hằng tháng của netflix). Bạn càng thu được trước của khách nhiều tiền thì bạn càng có được tỉ lệ hiệu quả trên số tiền chi cho việc quảng bá, bán hàng để có được 1 khách hàng.
Tương tự như CLV thì:
CUF : CAC < 1 (Rất tệ)
CUF: CAC = 1 (Tệ)
CUF : CAC = 3 : 1 (Tốt)
Nhưng CUF tốt hơn CLV ở thời điểm này vì nó là tiền bạn thu được khách ngay lập tức, thường là sẽ không phải trả lại khách hàng nên bạn sẽ tính được tỉ lệ chuẩn với số CAC ngay, mà không cần phải đợi vài ba năm để kiểm chứng chỉ số CLV.
VD: Một công ty Edtech theo mô hình Subscription mà mình tham gia có tổng CUF (2.45 tỉ) : Total CAC (Bao gồm MKT, Sales Expenses, MKT & Sales Salaries) (820 triệu) = 2.9 : 1 (Rất tốt để gọi vốn và mở rộng thật nhanh, vì cứ 1 đồng chi ra thì thu lại được 3 đồng ngay lập tức từ khách hàng trả phí).
Qua bài viết này, các nhà sáng lập có thể hiểu:
1) CPA là gì?
2) CAC là gì?
3) CLV : CAC ra sao là tốt?
4) CUF : CAC ra sao là tốt và tạm dùng CUF để thay thế CLV cho những Startup mới chưa thể tính được CLV.
(Hết)
(Hết)
Có 2 cách chúng tôi sẽ giúp bạn
1) Với ngân sách nhỏ:
Bạn cần gọi vốn?
Mua khoá Online “Cách gọi vốn thành công từ ‘500 ngàn đến 10 triệu đô’ cho Tech Startup” (Hoàn 100% học phí nếu không hài lòng)
Bạn chỉ cần 4 giờ học để có 11 năm kinh nghiệm gọi vốn khởi nghiệp thực tế, tránh mắc các sai lầm đã làm chúng tôi tiêu tốn hàng triệu đô.
2) Với ngân sách lớn:
Nếu bạn cần xây dựng 1 lộ trình huy động vốn và tăng trưởng doanh nghiệp x10 doanh thu sau 03 năm
Các bạn có thể đặt tôi tham gia 1 vị trí “Thành viên hội đồng quản trị độc lập trong ban giám đốc – Independent Board Member” cho Startup của bạn
Xem thông tin chi tiết
Fundraising Coach 
Leave a comment