Các bạn đã đọc bài tổng quan “13 bước để xây dựng một công ty nhiều người muốn đầu tư, mua lại”. Chúng ta sẽ đến với bước tiếp theo:
1)Tính toán dung lượng thị trường và các kênh bán hàng cho sản phẩm của bạn:
+ Điều này giúp bạn ước lượng được dung lượng thị trường mà bạn có thể đạt tới (bằng công thức TAM, SAM, SON).
Xem chi tiết hơn ‘Cách xác định Marketsize sử dụng TAM, SAM, SON tại đây
+ Khi xác định được dung lượng thị trường, đối tượng khách hàng hướng tới, bạn sẽ xây dựng các kênh bán hàng để tiếp cận tệp khách hàng đó.
+ Mỗi kênh phân phối bạn xây được, bán được cho khách hàng tiềm năng thành công sẽ làm tăng giá trị công ty của bạn, vì nó chứng minh được hiệu quả của mô hình kinh doanh.
+ Từ đó, mà nhà đầu tư, bên mua lại sẽ định giá được công ty của bạn đang ở mức độ nào để đưa ra lời chào mua, đầu tư (offer) hợp lý nhất cho cả hai bên
2)Ví dụ thực tế xác định thị trường:
VD1 – Đối tượng khách hàng, kênh phân phối sai:
Vấn đề: Ban đầu chúng tôi nhận ra vấn đề là trẻ em Việt Nam nhiều lúc còn hạn chế việc học tiếng anh linh hoạt, vì cứ phải đến tận trung tâm học tiếng anh.
Giải pháp: Chúng tôi đã đưa ra sản phẩm luyện thi tiếng anh Online 1 vs 1 học trực tiếp với giáo viên bản xứ.
Kênh bán hàng: Chúng tôi chạy quảng cáo Ads hút khách.
Kết quả: Công ty cũng có doanh thu.
Tuy nhiên, người dùng tăng trưởng rất chậm vì đây là giải pháp rất tốn kém. Chi phí chạy quảng cáo thì ngày càng cao.
Ngoài ra, khâu vận hành kết nối quản lý giữa giáo viên và học sinh tiểu học thực sự rất khó, và việc tăng quy mô lên có vẻ vượt ngoài khả năng của đội ngũ chúng tôi.
VD2 – Đối tượng khách hàng, kênh phân phối đúng:
Chuyển đổi lại mô hình (Pivot):
Sau đó, chúng tôi đã dành rất nhiều thời gian để nói chuyện lại với các tệp khách hàng hiện tại, cũng như những khách hàng tiềm năng (cũng hàng trăm người mỗi lần) và đưa đến giải pháp như sau:
Giải pháp: Một phòng luyện thi online các tín chỉ tiếng anh quốc tế cho trẻ từ 6 – 12 tuổi, trên đây có:
i) Các đề luyện thi tiếng anh với tính chuyên môn cao, đồ hoạ đẹp bắt mắt, các bé có thể luyện thi bất cứ lúc nào, bao nhiêu lần cũng được
ii) Các bé thi xong thì cũng có kết quả ngay lập tức, toàn bộ lịch sử dữ liệu được quản lý Online để thầy cô, phụ huynh có thể vào kiểm trả bất cứ lúc nào
iii) Có hàng trăm đề luyện thi, mà chi phí chỉ bằng một quyển sách giấy, rẻ hơn gấp cả trăm lần so với truyền thống.
Kênh phân phối:
+ Chúng tôi đẩy cũng như seeding đăng bài vào các Facebook Group tiếng anh. Thu hút được hơn 100,000 phụ huynh, học sinh vào trải nghiệm sản phẩm sau 18 tháng -> Kênh phân phối 1 (Bán trực tiếp B2C)
+ Chúng tôi SEO từ khoá ‘phòng luyện thi ảo’ lên, hút được hơn 1,200 leads tự nhiên (organic) của thầy cô, trung tâm, trường học tiếng anh vào trải nghiệm và đăng ký làm đại lý phân phối -> Kênh phân phối 2 (Bán qua các đại lý)
+ Chúng tôi tuyển nhân viên bán hàng, trực tiếp bán đến các trường quốc tế. Hiện tại các trường Tuệ Đức Pathways, Greenfield, I sác niu tơn, …. đều đang sử dụng sản phẩm -> Kênh phân phối 3 (Bán trực tiếp B2B)
Quy mô thị trường:
Sau khi có các kênh phân phối, chúng tôi thấy công ty hợp nhất là kênh phân phối số 3.
Chúng tôi thấy rằng các trường quốc tế rất thích dùng FLYER, và hằng năm đều quay lại sử dụng.
Thị trường có 100 trường quốc tế, doanh thu mỗi trường ít nhất 500 triệu/năm. Thì chúng tôi có khả năng đạt được 50 tỉ VND doanh thu 1 năm nếu chiến thắng trong mảng này.
Khi tôi show các số liệu bên trên cho nhà đầu tư, bên mua lại thì hầu hết tất cả đều quan tâm. Có làm việc được cùng nhau hay không chỉ là do offer đối tác đưa ra có phù hợp hay không.
Qua đây, các bạn hãy nhớ tính toán kỹ khách hàng hướng tới, các kênh để phân phối tới họ, và quy mô thị trường bạn có thể đạt tới.
(Hết)
Đăng ký kênh để nhận thông tin mới nhất về kiến thức đầu tư, kinh doanh
Fundraising Coach 
Leave a comment