Từ trước tới giờ, tôi làm công việc bán hàng rất nhiều.
Và thấy mình bán được cả B2C và B2B (hợp đồng giá trị nhỏ từ vài trăm ngàn, tới tầm lớn hơn là tỉ đồng)
Trong quá trình này, tôi cũng đọc rất nhiều sách bán hàng, với đủ những công thức phức tạp để áp dụng cho đội ngũ ở công ty.
Cũng từng mời các giám đốc kinh doanh của những công ty lớn về để giúp mình xây dựng đội ngũ bán hàng.
Tuy nhiên, tất cả đều không hiệu quả bằng cách làm này mà tôi đã áp dụng thực tế.
Trong bài viết này, tôi sẽ viết chi tiết các bước mà tôi đã trải qua. Các bạn cũng có thể làm theo nếu thấy phù hợp.
1) Tại sao lại cần sự đơn giản?
Khi tôi làm CEO điều hành một công ty mà bác Loic Le Guisquet (cựu chủ tịch của Oracle Châu Á, Âu với hơn 150 ngàn nhân sự toàn cầu) đầu tư, thì tôi thấy tất cả các công thức bán hàng, quản trị doanh nghiệp đều dùng rất đơn giản.
Mỗi khi bác ý áp dụng 3 biểu mẫu đơn giản bằng Excel đi tới các thị trường này Oracle đang xuống dốc, là chỉ vài tháng sau đó chỉ số sẽ tăng nhanh hồi phục trở lại.
Oracle lúc đó cũng không dùng phần mềm của họ (dù nó được bán đắt hàng đầu thế giới, được nhiều công ty tin tưởng dùng nhất thế giới).
Vì bác Loic bảo với tôi, cái gì càng phức tạp thì càng chậm. Còn muốn đẩy mọi thứ thật nhanh thì tất cả phải đơn giản.
Tốc độ – ‘Speed’ là lợi thế mà các công ty Startup có lợi thế trước các tập đoàn lớn.
Một Startup có đội ngũ Sales thiện chiến giỏi bán sản phẩm, cũng sẽ nhanh chóng hoà vốn (breakeven) và trở nên cuốn hút (sexy) hơn với các nhà đầu tư.
Vì vậy hãy đơn giản mọi thứ.
2) Đơn giản việc bán hàng cho đội ngũ nhân sự kinh doanh:
Mỗi công ty sẽ có những File quản lý bán hàng riêng cho đội kinh doanh để cập nhật. Cái này thuộc về thói quen của mỗi công ty, nên tôi không có góp ý gì. Các bạn cứ làm việc mình vẫn làm hằng ngày.
Tôi chỉ bổ sung một mục mà các bạn cần theo dõi đó là “Thời gian nhân viên kinh doanh (saleman) thực sự gặp trực tiếp với khách hàng mỗi ngày” là bao nhiêu?
Thông thường, tôi thấy các công ty có doanh số bán hàng kém, biểu hiện thường thấy là nhân viên kinh doanh của họ cứ ngồi ì ở công ty suốt mà không đi gặp được khách hàng.
Khi bạn tới chỗ họ hỏi, thì các nhân viên kinh doanh này thường bảo là họ đang làm việc với các khách hàng, các công việc đó là: Nhắn tin cho khách, gửi Email thông tin, Soạn Proposal, Ngồi nghiên cứu thông tin khách hàng ….
Với một nhân viên kinh doanh như tôi thời đó, tôi coi đó là thời gian chết, ko giúp tạo ra được doanh số.
Tuy nhiên, lại chiếm phần lớn thời gian của các nhân viên bán hàng. Khổ cái là công ty và các nhân viên đó đều nghĩ rằng mình vẫn đang làm việc chăm chỉ.
Việc quan trọng nhất của một nhân viên bán hàng đó là: “Đi ra ngoài, gặp khách hàng, nói chuyện với họ càng lâu càng tốt, rồi bạn sẽ thấy doanh số tăng, tất cả bộ máy vận hành ở công ty sẽ đều tự ổn định lại”.
3)Biểu mẫu bảng thời gian và 8 bước cho nhân viên bán hàng hiệu quả:
Tôi đã áp dụng thực biểu mẫu này cho công việc bán hàng của mình khi đó (chút tôi cũng sẽ lấy ví dụ để bạn dễ hình dung):
i)Chia khung theo mỗi lịch 30 phút, trải khắp từ thứ 2 tới chủ nhật
ii)Ghi số thời gian bạn gặp khách hàng trực tiếp (hoặc vào thời kỳ này có thể là Video Call) để trao đổi.
iii)Tất cả thời gian khác làm việc ở công ty (Tán gẫu với đồng nghiệp, Họp công ty, Soạn Email, Xem lại tài liệu, đi xe tới chỗ gặp khách hàng, nhắn tin, Soạn email, gọi điện tìm kiếm khách hàng ….) đều không được ghi tính lên bảng này (*)
iv)Sau mỗi buổi đi gặp về thì ghi tình hình gặp gỡ đó lên File Excel để bạn (hoặc quản lý) dễ theo dõi. Ở đây thì tuỳ mỗi công ty muốn nhân viên nhập dữ liệu lên công cụ nào.
v)Cộng số giờ mỗi ngày bạn gặp khách hàng. Tổng hợp lại tới cuối tuần rồi chia trung bình ra.
vi)Nếu một nhân viên kinh doanh gặp khách trực tiếp liên tục mỗi ngày được trên 4 tiếng thì là tốt. Bạn sẽ thấy nhiều nhân viên trung bình còn không gặp nổi khách 1 tiếng 1 ngày.
vii)Tăng số thời gian một nhân viên phải gặp khách lên, nếu lên được mức trên 6 tiếng một ngày, việc bán hàng của công ty chắc chắn là bùng nổ.
viii) Khi có được một nhân viên đạt được mốc như vậy (với Startup thì là Founders phải đi bán hàng làm mẫu trước), sau đó sẽ tuyển các nhân sự mới (Freshers, hoặc 1 năm kinh nghiệm) vào để nhân bản ra.
Chi phí sẽ vừa rẻ, hiệu quả, tạo lợi nhuận tốt hơn 3-4 lần so với việc tuyển người nhiều năm kinh nghiệm, nhưng công ty chưa có mô hình bán hàng tối ưu.
Link tải miễn phí bảng mẫu cho nhân viên bán hàng hiệu quả
Lưu ý: Điều khó khăn nhất khi áp dụng biểu đồ đơn giản này, là nó rất khó để có thể giữ được kỷ luật lâu dài. Nên cần phải theo dõi số giờ hằng ngày để kéo thời gian lên.
4)Ví dụ thực tế:
A – Với công ty bán đồ nội y nữ B2C tôi làm:
i)Hằng ngày tôi vẫn làm tất cả các công việc ở (*), nhưng tôi cố gắng giảm thiểu và kết thúc tất cả nhanh nhất có thể (khoảng 2 – 3 tiếng).
ii) Sau đó tôi bắt đầu lịch gặp khách hàng của mình (tất cả khách này tôi tự tìm kiếm, chứ công ty không cung cấp dữ liệu.
Trung bình 1 ngày tôi lên được 4 cuộc gặp trực tiếp gặp khách. Doanh số đem lại gấp ít nhất gấp 10 lần số lương công ty trả cho tôi (và ngoài doanh số gấp 10 số lương, tôi còn kiêm làm cả việc tuyển dụng nhân viên, đào tạo nhân viên, làm việc lead cả đội ngũ MKT, kế toán, sản phẩm nữa).
iii)Cuối tuần khi tổng kết, tôi lên được mức làm việc hiệu quả mỗi tuần là 4.5 tiếng gặp khách trực tiếp, về sau thì lên được mức đỉnh là 5.5 tiếng/ngày.
Nên nếu ai đạt mức 6-8 tiếng gặp khách trực tiếp liên tục thì sẽ trở thành ngôi sao bán hàng được.
Điều này hoàn toàn có thể, khi nhiều công ty lớn có thể hỗ trợ nhân viên bán hàng dữ liệu khách hàng, cuộc hẹn gặp, có người giúp soạn hợp đồng, chăm sóc
→ Để nhân viên bán hàng đó chỉ làm duy nhất một việc là GẶP CHỐT HỢP ĐỒNG VỚI KHÁCH.
B – Với công ty sản xuất Videos quảng cáo tôi làm:
i) Lúc đó tôi mới vào Hồ Chí Minh và không quen biết ai cả.
Tôi đã lên 1 danh sách 100 cuộc hẹn gặp trong 30 ngày, những người tôi nghĩ là khách hàng tiềm năng. Tất cả tôi tìm kiếm trên Facebook, rồi nhắn tin cho họ hẹn gặp.
ii) Trong suốt 1 tháng đó, trung bình 1 ngày tôi gặp 3 cuộc gặp, thời gian gặp khách trực tiếp trung bình 1 tuần lúc đó là 3.5 tiếng (vì lúc đó ngoài gặp khách, tôi còn phải setup rất nhiều việc giấy tờ, văn phòng cho chi nhánh công ty mới mấy ngày tuổi của mình ở Hồ Chí Minh).
iii) Đến giữa tháng thứ 02, thì các cuộc gặp gỡ đó sinh ra đơn hàng. Tôi ký được 4 đơn hàng làm TVC, Viral Videos, vẫn nhớ rõ các khách hàng đó là: Younet Media, Sacombank, Adidas, Bồn nước Toàn Mỹ.
iv) Chỉ với 4 khách hàng đó là đủ để tôi có chi phí nuôi công ty cả 1 năm tới, nên tôi bắt đầu không gặp khách hàng mới trực tiếp nữa, mà chỉ chăm sóc khách cũ.
Tôi dành thời gian xây đội sản xuất và chăm sóc cho các khách hàng ưng ý về sản phẩm.
Vì có chốt thêm đơn hàng nữa thì bộ phận sản xuất của công ty cũng không đáp ứng làm được.
Để biết nhân viên làm việc hiệu quả không? Hãy hỏi nhân viên kinh doanh công ty bạn rằng: “Ngày hôm nay em gặp khách hàng trực tiếp được bao nhiêu tiếng?”
#Fundraising #StartupSale
(Hết)
Bạn đang cần gọi vốn? Có 2 cách tôi sẽ giúp bạn
1) Với ngân sách nhỏ:
Mua khoá học Online “Cách gọi vốn thành công từ ‘100 ngàn đến 1 triệu đô’ cho Tech Startup”
Link mua ngay
Mua khoá học Online “Cách xây dựng hồ sơ Linkedin chuyên nghiệp để gọi vốn và tìm kiếm khách hàng thành công”
Link mua ngay
2) Với ngân sách lớn:
Gói “Coaching Gọi Vốn 1vs1 Đồng Hành” – Tăng gấp 10 lần tốc độ gọi vốn thành công cho Startup của bạn, so với phương án 1, 2
Fundraising Coach 
Leave a comment