Các Startups dành rất nhiều nguồn lực để phát triển sản phẩm ban đầu, nhưng luôn dành ít thời gian để lên chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường dành được thắng lợi.
Hầu hết các Startups thất bại ở giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường, chứ không phải do không làm xong sản phẩm
3 lý do thất bại khi đưa sản phẩm ra thị trường (Go To Market) là:
1) Không chuẩn bị đủ tiền để phủ thị trường:
Startups thường dùng hết số vốn ban đầu để phát triển sản phẩm
Mà quên rằng giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường thì tốn hơn như vậy gấp nhiều lần
Nếu đội ngũ của bạn không đủ sức để gọi vốn kịp cho các giai đoạn tiến ra thị trường
Thì bạn sẽ không thể hút được người dùng bằng các cách phổ biến (khuyến mãi, giảm giá, tặng tiền cho khách hàng khi dùng thử sản phẩm …)
Việc chuẩn bị nguồn tiền để chạy quảng cáo, bán hàng cho sản phẩm lấy nguồn khách ban đầu rất quan trọng.
VD:
Startup việc làm cho nữ giới Canavi của tôi khi đưa sản phẩm mới ra thị trường.
Đã chạy các chương trình khuyến mãi giảm giá cho khách (chỉ thu bằng 50% mức lợi nhuận các bên khác ở thị trường)
Điều này đã giúp Canavi tăng trưởng x2 số lượng việc làm kết nối thành công (job matching) mỗi tháng, trong suốt 7 tháng liên tiếp và gần đạt điểm hoà vốn nhanh chóng.
Cũng có nhiều khách hàng lớn dùng sản phẩm trong số đó: VinID, Grab, Juno, …
Nếu không có chuẩn bị tài chính để chạy quảng cáo, khuyến mại lúc đó, thì chúng tôi sẽ rất khó để có các khách hàng ban đầu sử dụng.
2) Không có chiến lược tạo ra điểm khác biệt
Nhiều nhà sáng lập sẽ bảo: “Có tiền thì làm gì chả được, làm thế nào mà không có tiền vẫn tiến ra được thị trường thành công mới khó”.
Điều này đúng, vì điều khó nhất khi đưa sản phẩm ra thị trường là tạo ra sự khác biệt.
Sự khác biệt này hiểu đơn giản là ‘làm sao gần như không tốn tiền, mà sản phẩm vẫn đem lại khách hàng trả phí’.
Và bạn dùng nguồn doanh thu này để tái đầu tư lại mở rộng – lấy mỡ nó rán nó
Để làm được điều này, mỗi nhà sáng lập sẽ đều phải có một giải pháp riêng cho mình
Sự khác biệt được tìm ra này thường xảy ra khi các nhà sáng lập rất hiểu vấn đề của ngành, và sản phẩm họ tạo ra.
Bạn không thể trông chờ một người hướng dẫn bạn, bạn phải tự tìm ra nó
VD:
Cách chúng tôi đưa sản phẩm phòng thi ảo Flyer.vn ra thị trường mà gần như không tốn chi phí:
Chúng tôi SEO từ khoá ‘phòng luyện thi ảo’ lên, hút được hơn 1,200 leads tự nhiên (organic) của thầy cô, trung tâm, trường học tiếng anh vào trải nghiệm và đăng ký làm đại lý phân phối trong 12 tháng đầu.
Nguồn doanh thu từ đây đem lại tổng gấp 3 lần số vốn Marketing, Bán Hàng chúng tôi bỏ ra trong năm đó.
-> Kênh phân phối 1 (Bán qua các đại lý)
Sau khi có nguồn doanh thu dương từ kênh 1. Chúng tôi seeding đăng bài vào các Facebook Group tiếng anh, tiếp tục đẩy SEO các từ khoá luyện thi tiếng ảnh mở rộng hơn.
Thu hút được hơn 100,000 phụ huynh, học sinh vào trải nghiệm sản phẩm sau 18 tháng
Các phụ huynh học sinh là khách lẻ, họ vào trải nghiệm ưng ý sẽ tự động thanh toán mua tài khoản trên Flyer.vn.
Nguồn khách từ đây đem lại cho chúng tôi 25% tổng doanh thu khi bắt đầu năm thứ 02
-> Kênh phân phối 2 (Bán trực tiếp B2C)
Khi đã có đủ nguồn tài chính từ 2 kênh phân phối đầu tiên. Chúng tôi tuyển nhân viên bán hàng, trực tiếp bán đến các trường quốc tế, trường công.
Hiện tại các trường Greenfield, I sác niu tơn, Aplus…. đều đang sử dụng sản phẩm
Kênh bán hàng tới các trường này kéo dài, có khi tới cả năm trời.
Nếu không có nguồn lực từ 2 kênh đầu tiên hỗ trợ, Flyer.vn sẽ thất bại khi tập trung vào kênh phân phối thứ 03 lúc vừa tiến ra thị trường.
-> Kênh phân phối 3 (Bán trực tiếp B2B)
3) Không có đủ thời gian thử nghiệm để tìm ra hướng tiến ra thị trường phù hợp:
Nhiều Startups dồn toàn lực đưa sản phẩm ra thị trường ngay lần đầu tiên
Kết quả là họ đi sai cách, không đạt được các kết quả như mong muốn
Nhưng họ cũng cạn kiệt nguồn lực do chơi ‘hết xăng’ luôn trong vòng đua đầu tiên
Bạn cần chuẩn bị ‘xăng’ cho 3-4 lần đua xe như vậy để tìm ra hướng đi phù hợp với sản phẩm của mình
VD:
Vuacua.vn khởi đầu với chuỗi nhà hàng bán sản phẩm về cua
Sau đó khi Covid-19 tới, họ đã thử nghiệm thêm mô hình xe đẩy nhỏ bán mang đi (delivery) giống các xe đẩy bán cà phê.
Tuy nhiên, mô hình này chưa có hiệu quả và cần phải đóng lại.
May mắn, Vuacua.vn vẫn còn nguồn lực doanh thu từ chuỗi nhà hàng để bù đắp
1 năm vừa qua, Vuacua.vn đã chuyển sang thử nghiệm mô hình nhượng quyền thương hiệu nhà hàng
Có 2 điểm thử nghiệm đầu tiên có kết quả doanh thu, lợi nhuận tốt.
Nên việc nhân rộng sẽ hợp lý, tỉ lệ thành công cao hơn
Tổng kết:
3 lý do thất bại khi đưa sản phẩm ra thị trường (Go To Market) là:
1.Không chuẩn bị đủ tiền để phủ thị trường
2.Không có chiến lược tạo ra điểm khác biệt
3.Không có đủ thời gian thử nghiệm để tìm ra hướng tiến ra thị trường phù hợp
#Fundraising #StartupFounder
(Hết)
Bạn đang cần gọi vốn? Có 2 cách tôi sẽ giúp bạn
1) Với ngân sách nhỏ:
Mua khoá học Online “Cách gọi vốn thành công từ ‘100 ngàn đến 1 triệu đô’ cho Tech Startup”
Link mua ngay
Mua khoá học Online “Cách xây dựng hồ sơ Linkedin chuyên nghiệp để gọi vốn và tìm kiếm khách hàng thành công”
Link mua ngay
2) Với ngân sách lớn:
Gói “Coaching Gọi Vốn 1vs1 Đồng Hành” – Tăng gấp 10 lần tốc độ gọi vốn thành công cho Startup của bạn, so với phương án 1, 2
Fundraising Coach 
Leave a comment