Trong suốt 11 năm khởi nghiệp và giúp các nhà sáng lập gọi vốn
Tôi trải qua hàng trăm cuộc gặp trao đổi với các nhà đầu tư
Và 70% trong số này đều có những câu hỏi khó, được xếp vào dạng ‘không có câu trả lời’
Vậy làm thế nào khi có nhà đầu tư hỏi bạn những câu hỏi đó?
Cách bạn trả lời các câu hỏi đó sẽ quyết định việc nhà đầu tư sẽ rót vốn cho bạn hay không.
Các lỗi phổ biến của Startup Founders mắc phải khi trả lời các câu hỏi khó này là:
1.Trả lời quá dài làm nhà đầu tư mất tập trung.
2.Câu trả lời không đi vào trọng tâm chính vào vấn đề mà nhà đầu tư quan tâm.
3.Câu trả lời chung chung, không có những dữ liệu xác thực đi kèm
4.Bị cảm giác tiêu cực xâm lấn và bắt đầu tranh luận với nhà đầu tư
Thông thường, khi nhà đầu tư hỏi các câu hỏi này. Chính họ cũng biết đây là những câu hỏi ‘không thể trả lời thoả đáng’
Nhưng họ vẫn thường hay hỏi, mục đích để xem:
-Cách nhà sáng lập đứng lên bảo vệ lập trường ra sao?
-Mức độ kiến thức của bạn trong ngành có thuộc hàng chuyên gia không?
-Bạn có trả lời bằng một lập luận phản biện mạnh mẽ và không để lại quá nhiều chỗ cho việc tiếp tục thảo luận về câu hỏi này?
Cách trả lời câu hỏi của nhà đầu tư đúng chuẩn:
1.Trả lời ngắn gọn (thường chỉ nên 1 – 4 câu)
2.Câu trả lời đi vào trọng tâm chính.
3.Mỗi câu trả lời của bạn phải có đi kèm với càng nhiều dữ liệu đã được kiểm chứng càng tốt.
Điều này đòi hỏi bạn phải thực sự là chuyên gia trong ngành, phải dành nhiều thời gian nghiên cứu các tài liệu, phải làm thực để có các số liệu đó.
VD1: Khi tôi giúp phòng luyện thi tiếng anh Online Flyer.vn gọi vốn.
Nhà đầu tư hay hỏi “Sản phẩm của Flyer sẽ tồn tại thế nào nếu các chuỗi trung tâm tiếng anh lớn, công ty edtech lớn khác ở Việt Nam ở ra và làm sản phẩm tương tự?”
Trước tiên, Flyer có 1 đội ngũ kinh nghiệm hơn 10 năm cả về chuyên môn, công nghệ, bán hàng. Đó là lý do hiện tại chi phí để có 1 khách hàng mới của chúng tôi chỉ bằng 40% so với các đối thủ.
Thứ 2, trong lúc đi bán hàng, chúng tôi đã bán thành công sản phẩm Flyer vào trường I Sác Niu Tơn, dù ban đầu họ sử dụng 1 sản phẩm tương tự như Flyer, và bị công ty mẹ yêu cầu phải dùng. Hiện tại thì I Sác Niu Tơn đã dùng đến năm thứ 3. Nên chúng tôi tự tin là tự tin cạnh tranh được với sản phẩm của các ông lớn hiện tại.
Thứ 3, chúng tôi là Startup rất tinh gọn, tăng trưởng nhanh trong việc nắm giữ tệp khách hàng B2B và các kênh phân phối. 3 năm nữa khi các đối thủ mới nhận ra và nhảy vào thì đã muộn. Lúc này tôi tin là họ sẽ đề xuất M&A với chúng tôi hơn là tốn chi phí để làm ra sản phẩm cạnh tranh tương tự.
Kết thúc việc này là chúng tôi có nhà đầu tư EverGreen (trực thuộc tập đoàn Ecopark hiện tại) rót vốn. Cũng như có 2 lời mời M&A lúc đó, nhưng chúng tôi từ chối việc M&A này.
VD2: Khi tôi giúp công ty an ninh mạng VinCSS.net gọi vốn
Nhà đầu tư hay hỏi:
“Thị trường về an ninh mạng không phải quá cạnh tranh đó chứ?
Nếu công ty đi đầu trong lĩnh vực này, ví dụ như là Yubico nhảy vào APAC thì làm sao các bạn có thể cạnh tranh?”
Trước tiên, chúng tôi tập trung chính vào mảng xác thực mạnh và không mật khẩu FIDO2, FDO. Quy mô thị trường này tại APAC đang là 184 triệu USD, dự kiến tăng 15% mỗi năm và đạt 1,2 tỉ USD vào năm 2032. Đây là 1 thị trường lớn chưa có nhiều đổi thủ khai phá.
Thứ 02, các sản phẩm VinCSS FIDO2, FDO IoT của chúng tôi cũng được cấp bằng sáng chế, các tín chỉ uy tín nhất quốc tế (FIDO Alliance) tương đương với Yubico. Giá của chúng tôi cạnh tranh hơn nhiều do tự chủ được việc sản xuất phần cứng, phần mềm ở trong nước.
Thứ 03, các đối thủ lớn trong ngành này hiện tập trung chính ở thị trường Mỹ và Châu Âu, họ còn phải mất 5-6 năm nữa để dành nguồn lực phát triển tại các thị trường này.
Tới lúc đó thì chúng tôi đã nắm giữ các kênh phân phối bản địa, khu vực tại các nước APAC. Và các tập đoàn đó khi tiến vào APAC sẽ chọn việc đi M&A lại chúng tôi, hơn là cạnh tranh trực tiếp.
Kết thúc là sau 9 cuộc gặp với nhà đầu tư, chúng tôi đang có 2 lời mời đầu tư của nhà đầu tư theo đuôi (follow investors), 2 nhà đầu tư tiềm năng để dẫn đầu (lead investors) khác đang kiểm tra dữ liệu (due diligence).
1 tỉ lệ cao khi thuyết trình (Pitch) với các quỹ
Đây không phải là 1 việc dễ thực hiện
Tuy nhiên, khi bạn đã chuẩn bị để trả lời được những câu hỏi này, cộng với nhiệt huyết bùng nổ của 1 nhà sáng lập
Bạn sẽ thuyết phục được các nhà đầu tư tiềm năng ủng hộ bạn
(Hết)
Có 2 cách tôi sẽ giúp bạn
1) Với ngân sách nhỏ:
Mua khoá học Online “Cách gọi vốn thành công từ ‘100 ngàn đến 1 triệu đô’ cho Tech Startup”
Bạn chỉ cần 5 giờ học để có 11 năm kinh nghiệm gọi vốn khởi nghiệp thực tế, tránh mắc các sai lầm đã làm chúng tôi tiêu tốn hàng triệu đô.
Hoàn 100% học phí nếu không hài lòng
2) Với ngân sách lớn:
Nếu các bạn có nhu cầu tìm 1 người giúp cân bằng lợi ích của nhà sáng lập và quỹ đầu tư ở Startup
Các bạn có thể đặt tôi tham gia 1 vị trí “Thành viên hội đồng quản trị độc lập trong ban giám đốc – Independent Board Member” cho Startup của bạn
Fundraising Coach 
Leave a comment