Hôm qua 01 người bạn đi họp phụ huynh về từ trường quốc tế Edison (khu đô thị Ecopark) có nhắn tôi là nhà trường đang sử dụng sản phẩm Flyer – 1 phòng luyện thi tiếng ảnh online mà tôi từng là người tham gia hội đồng quản trị (BOD) hỗ trợ những ngày đầu.
Vẫn nhớ lúc đó sản phẩm rất cơ bản, nhưng tôi vẫn giúp bán được những đơn hàng B2B đầu tiên vào các trường uy tín như Greenfield (người thân quen giới thiệu), Tuệ Đức Pathway (người ko thân giới thiệu), I sác niu tơn (tự Cold-Call)
Mục đích để tôi chứng minh với đội ngũ sáng lập và bán hàng của công ty là sản phẩm hiện tại đã đủ sức bán rồi, tự tin và đi bán hàng mạnh mẽ lên
Nhiều Startups tôi gặp trước đây luôn tâm niệm là chúng ta phải làm được sản phẩm đủ thứ chức năng phức tạp mới bán được.
Và khi đưa ra thị trường thì vẫn không ai quan tâm
Năng lực bán hàng quyết liệt (hay bán hàng mặt dày) tôi tin là điều kiện quan trọng để thành công ở Startups, và đây là 03 điều lưu ý:
1)Bán hàng, tiếp thị giúp có nguồn thu ngay từ những ngày đầu
Thời gian để tạo ra 01 sản phẩm tốt có thể kéo dài từ 3-6 tháng (nếu may mắn) và 1-3 năm (nếu xui xẻo)
Số tiền bị nướng chín vào đội ngũ sản phẩm cũng tăng từ vài trăm ngàn USD đến hàng triệu USD
Công ty bạn sẽ sớm đóng cửa, nếu như không có vốn bơm từ các nhà đầu tư
Mà định giá của công ty giai đoạn đang ngồi làm ra sản phẩm thì cực thấp, kèm theo nhiều điều kiện bất lợi cho nhà sáng lập
Thường công ty kết thúc ở việc đốt hết tiền và không có sản phẩm tốt
Hoặc có sản phẩm tốt, nhưng cổ phần bị pha loãng quá nhiều, khiến nhà sáng lập có bán được công ty cũng chả kiếm được bao nhiêu.
Nên họ hầu hết sẽ mất động lực làm việc từ các giai đoạn sớm
Nếu bạn bán hàng và tiếp thị tốt ngay từ những ngày đầu, bạn sẽ có doanh thu
Nhiều khi từ trước lúc tạo ra sản phẩm
VD:
Khi tôi quyết định sẽ bán cuốn sách “Tiết kiệm 12 tháng khởi nghiệp”
Tôi và đội ngũ vẫn đang trong quá trình tạo ra và hoàn thiện sản phẩm
Tới khi chuẩn bị in phát hành sách thì tôi thấy cũng phải bỏ ra 01 số tiền cũng vài trăm triệu
Tôi quyết định không bỏ tiền ra, mà quyết định đi bán sách từ lúc đó luôn để có nguồn thu
Bằng việc thông báo tiếp thị, bán hàng mạnh mẽ cho bạn bè, đối tác của mình để họ đặt trước (pre-order giảm 20% giá)
Đội ngũ của tôi đã bán trước 500 bản và dùng số tiền đó để in sách, cũng như ước chừng được số lượng sách nên in, dựa vào phản hồi của thị trường
Nếu đợi có đủ sách, rồi mới bán, nhiều khả năng tôi sẽ phải ứng trước 01 số tiền kha khá, và phải ôm hàng tồn kho lớn nếu không bán được
2)Đây là kênh huy động vốn tốt nhất của Startups
Khi Startups bán được hàng, đặc biệt trong lĩnh vực B2B
Khả năng công ty đó sẽ sống sót, hoà vốn, tạo được lợi nhuận là rất cao
Và nguồn doanh thu lập lại đều đặn từ B2B cũng cao hơn nhiều
Với sản phẩm phòng thi ảo Flyer.vn, tôi đã bán 2,000 tài khoản trả phí (thời hạn 01 năm) cho chuỗi trường Tụê Đức Pathways, và thu tiền trước khi xuất tài khoản
Giúp Flyer có dòng tiền mặt dương mạnh mẽ. Đến hiện tại tôi vẫn thấy chuỗi trường này sử dụng sản phẩm
Như vậy hằng năm công ty đều có được 01 nguồn vốn ổn định (ko tốn cổ phần) từ khách hàng
Các nhà đầu tư cũng thích đầu tư vào B2B Startups, đặc biệt khi kinh tế suy thoái, vì nguồn thu ở đây ổn định hơn nhiều so với B2C
Bạn sẽ có nhiều quyền lựa chọn các nhà đầu tư, hay đàm phán các điều khoản đầu tư tốt hơn khi xây dựng được 01 Startups có kênh bán hàng B2B mạnh mẽ, được xây dựng bởi chính nội bộ công ty bạn
3)Cần phải xây dựng đội ngũ bán riêng cho Startups của chính bạn
Nhiều nhà sáng lập giai đoạn đầu dành thời gian để hợp tác quảng bá sản phẩm
Họ vui mừng khi hợp tác được cùng đối tác lớn để cùng làm tiếp thị, bán hàng, tích hợp sản phẩm của họ lên hệ thống của đối tác
Những lần hợp tác đó tiêu tốn nhiều thời gian của nhà sáng lập
Nhưng kết quả quan trọng nhất là doanh thu đem về thì hầu như không có
Trong tất cả những lần hợp tác cùng chạy các chiến dịch như vậy trong 11 năm khởi nghiệp của tôi thì tất cả đều không đem lại được kết quả bằng 10% mức tôi mong đợi.
Dù rằng tôi cũng không đòi hỏi cao gì.
VD1:
Chiến dịch hợp tác với 1 nhà mạng lớn nhất Việt Nam tiêu tốn 50 tiếng của đội ngũ, doanh thu đem về không bằng 1 đại lý nhỏ mua 10 sản phẩm, chỉ mất 1 Sales chốt đơn trong 1 tiếng.
Chiến dịch hợp tác với 1 công ty giáo dục Online lớn nhất Việt Nam tiêu tốn 15 tiếng của đội ngũ, doanh thu đem về không bằng 1 đại lý nhỏ mua 20 sản phẩm, chỉ mất 1 sales chốt đơn trong 1 tiếng
VD2:
Khi tham gia vào hội đồng quản trị (BOD) của Startup giải pháp test năng lực Online VCO
Tôi luôn định hướng cho đội ngũ sáng lập là phải xây dựng đội ngũ bán hàng B2B riêng
Và dành toàn bộ thời gian vào việc bán hàng
Dù tệp khách hàng chúng tôi hướng tới là các tập đoàn lớn nhất Việt Nam và các công ty đa quốc gia
Để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của 01 công ty non trẻ không dễ
Và hầu như bạn chỉ có thể thuyết phục được họ khi nhà sáng lập, tới các nhân viên sales là những người mặt dày, kiên trì chào hàng liên tục
Nhờ nỗ lực này VCO – đơn vị đã tuyển dụng thành công cho Vinamilk, Heineken, Viettel, L’Oréal, Suntory PepsiCo,… triển khai hợp tác giải pháp tuyển dụng & hệ thống test.
Chính tôi lúc tham gia vào BOD của VCO, cũng thể hiện năng lực Cold-Outreach của mình
Bằng cách kết nối trong 01 tuần cho các bạn ý người phụ trách HR của các công ty Top ngành như: Misa, Digiworld, TiniWorld, F88, FPT, Sunworld, Vinfast, Ecopark, Biti’s, OCB …
Nếu 01 người ở công ty làm được, thì những người khác ở công ty cũng sẽ có động lực học và làm được như vậy
Đây là điều quan trọng mà các nhà sáng lập cần áp dụng
Với Startup, xây kênh tiếp thị, bán hàng tạo doanh thu của riêng bạn để tồn tại qua từng ngày là điều quan trọng nhất
Lãng phí thời gian, nguồn lực vào việc hợp tác sẽ làm Startup đóng cửa trước khi có được quả ngọt
Kết luận:
03 điều lưu ý khi Bán hàng B2B, yếu tố cần thiết của 1 Startup cần gọi vốn
1)Bán hàng, tiếp thị giúp có nguồn thu ngay từ những ngày đầu
2)Đây là kênh huy động vốn tốt nhất của Startups
3)Cần phải xây dựng đội ngũ bán riêng cho Startups của chính bạn
(Hết)
1) Với ngân sách nhỏ:
Bạn cần gọi vốn?
Mua khoá Online “Cách gọi vốn thành công từ ‘500 ngàn đến 10 triệu đô’ cho Tech Startup” (Hoàn 100% học phí nếu không hài lòng)
Bạn chỉ cần 4 giờ học để có 11 năm kinh nghiệm gọi vốn khởi nghiệp thực tế, tránh mắc các sai lầm đã làm chúng tôi tiêu tốn hàng triệu đô.
2)Với ngân sách lớn:
Nếu bạn cần huy động vốn cho doanh nghiệp của bạn, và cần đội ngũ BeginGuru đồng hành trực tiếp. Hãy điền thông tin đăng ký “Gói BeginGuru Coaching 1vs1 gọi vốn thành công triệu đô” tại đây
Fundraising Coach 
Leave a comment